Продажи с отсрочкой платежа

2008г навсегда (2008 forever) ??

2012-01-29T20:35:00.000-08:00

Некоторых внимательных покупателей Методики удивляет, что электронныематериалы, которые они получают, датированы далеким 2008 годом.

Что,неужели ничего за это время не изменилось или не было усовершенствовано? Аможет тебе просто лень это сделать?

Вовсе нет.

Действительно,Базовый вариант ВиН никак не изменился за последние несколько лет. И это, намой взгляд, говорит о стабильной результативности, проверенной годами.

Как законвсемирного тяготения (извините за пафос), один раз был открыт Ньютоном и вотуже 346 лет используется во благо человечества.

То жекасается и Методики ВиН. Сама основаумышленно остается неизменной, в то время, как ее производные активноразвиваются в зависимости от вида бизнеса, требуемой скорости получениярезультата, бюджета, амбиций и решительности руководителя и многих другихфакторов.

Все этоопределяет СКОРОСТЬ внедрения методики и ВЕЛИЧИНЫ результата.

____________________________

Еще разхочу подчеркнуть.

МетодикаВиН (Базовый вариант) – это алфавит в управлении дебиторской задолженностью. Еея сейчас отдаю практически бесплатно www.debitoroff.ru

Желающихже научиться складывать слова, а потом и стихи - приглашаю на персональные иочень дорогие консультации

Причина 4-х кратного снижения цены

2012-01-13T19:56:00.000-08:00

Как и обещал, приоткрываю завесу тайны, почему я снизал ценуМетодики ВиН в 4 раза.

Во-первых, я хочу, чтобы моей Методикой воспользовались значительнобольше людей.

Во-вторых, ценность Методики заключается не в самой «методике»(текстах, графиках, приемах и т.д.), а в тех результатах, которые она приносит.

Это как с книгами посаморазвитию.

Один человек прочитал книгу иСРАЗУ

применил из нее всего 1 прием, который позволил повысить качество егожизни. Многие другие люди, прочитали ту же самую книгу, изучили ВСЕ приемы, ноничего не сделали и, соответственно, не изменили ничего в своей жизни!

Виноват ли автор книги, в том,что один получил результат, другой нет?

Мой вывод.

Чем больше людей ознакомятся сматериалами моей Методики, тем больше достигнут высоких результатов.Следовательно, есть смысл сделать материалы Методики более доступными (покрайней мере, на время).

В-третьих, я бизнесмен. Рассчитываю таким образом проверитьэластичность спроса. И, в случае, если этот прием окажется удачным, буду идальше его применять.

В-четвертых, я убрал из методики все лишнее, все бонусы,дополнительные материалы и т.д. Теперь только суть! Только методика и гарантии.

Другими словами, я облегчил еенастолько, чтобы она могла реально стоить 2970рублей, а приносить прибыль МИНИМУМв 10 раз больше!

Неслабые возможности дляинвестиций?!

Сколько на свете еще есть людей(бизнесов), которые ГАРАНТИРОВАНОмогут дать такую отдачу на вложенный капитал!? Меня прямо распирает от этого!

И наконец,

Методика – это первая ступеньформирования Вашего доверия к тому, что я делаю. Believe me!

Как добиться от клиента акта сверки?

2012-01-10T06:44:00.000-08:00

В каких случаях возникает необходимость подписания склиентом акта сверки взаимных расчетов?

Плановое подписание акта сверки
Внеплановое подписание сверки по инициативе клиента
Подписание акта сверки при начале процедуры взыскания задолженности

Давайте пробежимся по каждому из этих пунктов:

В случае плановогоподписания акта сверки проблемы, как правило, не возникает.

Клиент, привыкший регулярно это делать, при наступлениипланового срока подписания акта сверки (раз в месяц, квартал), делает это «наавтомате», если нет видимых разночтений во взаиморасчетах.

Такая процедура достаточно распространена в тех бизнесах, вкоторых количество поставок в месяц более двух. Если регулярно не делать актовсверок, в течении года может накопиться такое количество транзакций междукомпаниями, что при возникновении даже малейшего разночтения, разобраться будетдостаточно сложно.

Второй случай.

При подписании акта сверки по инициативе клиента – никаких проблем нет вообще. Важно, чтобы небыло никаких разночтений.

Третий случай – это когда возникла ситуация просроченной оплаты.

Более сложный случай, поскольку, недобросовестный дебиторможет попытаться использовать это обстоятельство для того, чтобы потянуть соплатой.

Предлогом может послужить якобы возникшее разночтение во взаиморасчетах и для того, чтобы внем разобраться, нужно «дождаться директора, бухгалтера, менеджера, и т.д.».Другими словами, для недобросовестного дебитора – это отличный повод для того,чтобы потянуть резину.

Как лучше поступать в этом случае?

Единого рецепта, конечно же, нет. Однако есть основноеправило, благодаря которому можно выбрать максимально правильный путь.

Звучит оно так:

«Пляшите от Цели»

Что для вас вданной ситуации важнее? Какова ваша основная цель?

Если цель подписание акта сверки – действия будут одни.

Если получить оплату – другие.

На мой взгляд, получение оплаты – более значимая цель,поэтому я сперва разберу именно этот вариант.

Фактически, подписан или нет акт сверки, не является помехойдля того, чтобы сделать оплату. Основанием для оплаты являются договор,накладные в случае поставки товара и акты выполненных работ в случае оказанияуслуг. Если у вас есть надлежащим образом оформленные эти документы – проблемавысосана из пальца.

На любые отмазки клиента вы всегда сможете противопоставитьдокумент, подтверждающий его обязанность сделать платеж. И уже непринципиально, сколько этих документов, один или сто.

В этом случае я рекомендую разматывать этот клубок с конца.

1.Какая сумма у клиента вызвала разночтения.

2.На основании какого документа возникло обязательствоклиента платить.

3.Есть ли подтверждение с его стороны, что платеж былсовершен.

Таким образом, разматывая этот клубок, мы либо найдемистинную причину несогласия либо выведем клиента на чистую воду, поставив его втакую ситуацию, когда маскировать свое нежелание платить уже не чем.

Второй вариант, когда для вас важен именно акт сверки.

Несколько сомнительная цель, ведь сам по себе акт сверки нахлеб не намажешь. Поэтому, намерение получить именно эту бумагу должноподпирать какую-то более значимую цель, которая будет, в конечном счете,выглядеть именно как получение оплаты от клиента.

Тем не менее, план действий будет очень похож.

Ваша задача будет свести иллюзорные отмазки к конкретике.

Какие документы у вас вызывают сомнения?
Какая отгрузка у вас не подтверждена документально?
Какая конкретно сумма у нас не бьется?
По какому конкретно вопросу вы хотите поговорить со своим бухгалтером?
И.т.д.

Другими словами, ваша задача конкретизировать ситуацию настолько, чтобы добиться однозначногопонимания ситуации обеими сторонами.

Если вы будете действовать таким образом, то скорость достижениявашей цели будет определяться только вашей настойчивостью.

Почему никто не занимается вопросами доходности дебиторской задолженности?

2012-01-06T10:31:00.000-08:00

Удивительная вещь.

Почему никто в России не занимается вопросами повышенияприбыльности дебиторской задолженности?

Вопросами взыскания долгов? – пожалуйста, коллекторскиеагентства.

Вопросами финансирования? – банки и факторинговые компании.

Вопросами обучения тому-сему? – полно тренеров иконсультантов.

Расчетами финансовых коэффициентов? - пожалуйста

А почему повышением доходности дебиторской задолженностиникто кроме меня не занимается?

Может боятся гарантировать результат?

Напрасно. Если с умом подходить к делу, можно получатьфеноменальные результаты!

Может быть рынок еще не созрел?

Это вполне вероятно. Потребность рынка необходимоформировать. Хотя мне это не совсем понятно.

Когда мы инвестируем свои деньги, то обычно тщательновыбираем инвестиционные инструменты, оцениваем их риски и доходность.

Таким образом, формируется инвестиционный портфель сплановой доходностью и прогнозируемыми рисками.

Что касается инвестиций в дебиторскую задолженность (а этоничто иное как инвестиции), практически никто не говорит о доходности! Речьидет только о рисках!

Возврат дебиторской задолженности! Оборачиваемостьдебиторской задолженности, Коэффициент инкассации дебиторской задолженности.

А где же доходность?

Почему, инвестор один раз выбрав бизнес и вложив деньги вдебиторскую задолженность, напрочь, забывает о том, что и в рамках этого бизнеса можно и нужно повышать доходностьвложенных средств!

Если я заблуждаюсь – поправьте меня!

Сколько денег можно заработать по методу ВиН?

2012-01-06T09:36:00.000-08:00

Примерно столько...

Или еще больше!
ВиН

С чего начинается анализ дебиторской задолженности?

2012-01-06T07:49:00.000-08:00

Прежде чем начать что-либо предпринимать в отношениидебиторской задолженности вам необходимо понять, где вы сейчас находитесь и чтов первую очередь нужно сделать. Другими словами, сначала нужно поставитьдиагноз и только после этого назначать лечение.

Прежде чем начать развивать нашу тему, проведу аналогию измедицины. Прежде чем начать лечение, доктор изучает историю болезни пациента,проводит необходимую диагностику и только после этого принимает решение о том,какое лечение будет назначено. Причем, в зависимости от поставленного диагнозаи запущенности болезни, принципы лечения могут кардинально отличаться.

Если в одном случае достаточно будет курса физиотерапии, вдругом может потребоваться срочное хирургическое вмешательство.

Аналогия, надеюсь, понятна…

Теперь вернемся к нашей теме.

Как вы уже поняли, перед тем, как что-либо предпринимать вотношении дебиторской задолженности, вам необходимо разобраться в какой стадиинаходится «болезнь».

В том, что у вас есть определенная проблема, сомневаться неприходится, иначе вы не обратились бы ко мне…

Точная постановка диагноза требует достаточно глубокогоанализа. К сожалению, мы на данном этапе не можем себе этого позволить, поэтомуя предлагаю вам применить экспресс-анализ.

Для этого ответьте себе на ряд вопросов:

Есть ли у вас в компании человек, ответственный за планирование и контроль дебиторской задолженности
Проводится ли финансовый анализ дебиторской задолженности
Просроченная дебиторская задолженность составляет менее 15% от общей суммы дебиторской задолженности?
Проводится ли преддоговорная работа с новым клиентом, включающая проверку службой безопасности и анализ его платежеспособности
Проводится ли мониторинг платежеспособности дебиторов в течении всего времени работы с ними
Есть ли в компании утвержденный регламент работы с дебиторской задолженности
Соблюдается ли регламент управления дебиторской задолженностью
Предусмотрена ли мотивация менеджеров отдела продаж на своевременный возврат дебиторской задолженности от клиентов
Есть ли в компании формализованная процедура взыскания дебиторской задолженности в случае наступления просрочки
Существует ли мотивация клиентов на досрочное (своевременное) погашение дебиторской задолженности

Если вы на все вопросы ответили утвердительно – поздравляювас, вам не о чем беспокоиться. Вы«здоровы». Продолжайте работу в том же духе.

Если вы ответили «нет» на 1-2 вопроса – у вас «легкий насморк». Уверен, что вы безтруда справитесь с проблемой самостоятельно.

Если количество «нет» от 3 до 5, вам есть над чемзадуматься. Ваше состояние может расцениваться, как «средней тяжести». Нужно принимать меры по предотвращению развитияболезни.

Если более 5 вопросов имеют ответ «нет» - похоже, вырассчитываете на «русский авось» и просто чудо, что ваша компания еще на плаву.

Что могу посоветовать лично от себя.

Если вы поняли, что глубина проблемы гораздо больше, чемказалось на первый взгляд - не занимайтесь самолечением, обратитесь кспециалисту! В одиночку решить проблему может оказаться не под силу!

Зачем мне управлять дебиторской задолженностью?

2012-01-06T00:03:00.000-08:00

Мне иногда задают вопрос: «Зачем мне выстраивать системууправления дебиторской задолженностью, если у меня дебиторов раз, два иобчелся?»

Не хотите выстраивать систему – не надо. Здесь вопросне только в желании или нежелании это делать.

Более правильная постановка вопроса будет звучать так:

Насколько ЦЕЛЕСООБРАЗНО выстраивать систему управления дебиторскойзадолженностью?

Если у вас, действительно, не так много сделок, которыепроходят с отсрочкой платежа, вам вовсе не обязательно выстраивать систему управления ДЗ. Однако, даже вэтом случае, есть необходимость четко отслеживать ключевые точки управлениязадолженностью.

Первая точка – проверка дебитора на начальном этапесотрудничества. Если процедура проверки не будет соблюдена – слишком высока опасностьпотерять свои деньги, нарвавшись на недобросовестного партнера.

Вторая точка – получение денег с дебитора. Если у васнебольшой опыт работы с дебиторской задолженностью, вы можете совершить вседетские ошибки взыскания долга, начиная от чрезмерной лояльности к дебитору,что обычно приводит к затягиванию сроков платежа, и, заканчивая чрезмернымусердием, что может привести к преждевременному разрыву отношений с новымпартнером.

Если же в вашей отрасли все работают по отсрочке платежа,отсутствие системы управления дебиторской задолженностью сразу выносит вас заскобки в конкурентной борьбе.

Это можно сравнить с плохо наточенными коньками всоревнованиях по конькобежному спорту. Когда каждый стремится прийти к финишупервым, когда базовая подготовка участников примерно равна и успех или неудачуопределяют лишь экипировка спортсменов и недочеты в технике бега.

Так и в нашем случае.

Если мы рассчитываем выиграть в конкурентной борьбе, еслинаши товары немногим отличаются от товаров конкурентов, особое внимание следуетуделять технике и системе продаж с отсрочкой платежа.

Планирование дебиторской задолженности. С чего начинать?

2011-12-28T22:38:00.000-08:00

Планирование дебиторской задолженности – предельно важныйэтап формирования бюджета движения денежных средств

Целью планирования – является подготовка оптимальноговарианта использования собственных оборотных средств, который бы учитывалследующие ключевые моменты:

Рыночную стратегию компании, ее положение на рынке
Наличие оборотных средств
Структуру компании

Давайте разберемся, кто должен заниматься вопросамипланирования дебиторской задолженности.

Мое глубочайшее убеждение, что планированием дебиторской задолженности должен заниматься компетентныйчеловек, который в состоянии учитывать ВСЕ ключевые моменты, озвученные выше.

Хочу подчеркнуть, что этот человек может считатьсякомпетентным только в том случае, если может учесть все ключевые моменты планирования.

Нередко планированием показателей дебиторской задолженностизанимается финансовый директор (финансовый менеджер).

Это вполне может быть допустимым вариантом, если он всостоянии учесть помимо доступных оборотных средств рыночную стратегию и структурукомпании.

К сожалению, практика показывает, что этот вариант являетсяущербным. Финансовый менеджер блестяще проводит расчеты, базируясь на том, чтокомпания УЖЕ имеет. При этом он никак не берет во внимание то, что компанияпланирует достичь, другими словами цель и рыночную стратегию компании.

Другая крайность – планированием дебиторской задолженностизанимается директор по продажам (коммерческий директор, руководитель отделапродаж). В сознании этого человека «прошита» одна цель – больше продать (знаюне понаслышке ☺). В связи с чем, доверить этому человеку всецело планированиедебиторской задолженности также нельзя, поскольку есть риск того, что не будетучтено текущее финансовое положение компании и наличие собственных оборотныхсредств.

Я привожу в данных примерах название должностей: финансовыйдиректор и директор по продажам. В крупной компании этими вопросами,действительно, рулят отдельные люди, занимающие соответствующие посты.

В небольших же компаниях их функции может выполнять одинчеловек, директор, первое лицо компании. Важно, чтобы этот человек, принимая решение, мог внутри себя сочетать обе эти функции издраво оценивал плановые показатели исходя из целей компании и наличияоборотных средств.

10 ошибок управления дебиторской задолженностью

2011-12-28T20:48:00.000-08:00

Хотите повысить качество управления дебиторской задолженностью - найдите у себя одну или несколько самых популярных ошибок и исправьте их.

Отсутствие контроля
Отсутствие планирования
Отсутствие мотивации персонала
Отсутствие мотивации дебитора
Бардак в документах
Отсутствие ответственных лиц
Отсутствие регламента (набора четких и понятных правил) управления дебиторской задолженностью
Низкая квалификация менеджеров
Отсутствие приоритетов в работе с разными дебиторами
Отсутствие реестра дебиторов по суммам и срокам возникновения задолженности

Готов поспорить на ящик пива, что в вашей компании, насколько крутая бы она не была, обязательно есть минимум одна ошибка из этого списка.

Если я не прав - обращайтесь за пивом ;)

Управление дебиторской задолженностью

2011-12-25T09:34:00.000-08:00

Основная цель управления (менеджмента) – достижение максимальной эффективности производства, лучшего использования ресурсного потенциала предприятия.

В теории менеджмента принято выделять следующие ключевые функции управления:
• планирование
• организация
• мотивация
• контроль
• коммуникации
• процессы разработки и принятия решений

ВАЖНО!
Мы не вправе говорить об управлении дебиторской задолженностью, если выхватываем из этого списка одну или две функции и нарекаем их пафосным словом «управление»

В последующих постах своего блога я подробно затрону каждую из функций управления, чтобы воссоздать объемную картину управления дебиторской задолженностью.